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第九条 想方设法把别人的口袋掏空（第4页）

定价、促销以及促成大批量销售的销售协议，使微软确立了其公司的地位，也使它的一些产品成为工业标准。

而一个工业标准提供者争取利用其对产品结构的影响力，是为了维持和扩张其市场地位或向新市场销售新产品。

然而，作为一个工业标准提供者还具有超乎协作网络之上的优势，这一协作者遵循网络某一特定结构，比如决定产品如何配合MS—DOS和Windows运行的技术标准。

对微软来说，这一网络包括应用软件的制造者，以及软件开发工具、硬件外围设备和驱动器（如打印机和监视器）以及为微软操作系统设计的其他产品的生产者。

革新专栏作家迈克尔-施拉格在1994年的一段话中精辟地论述了比尔·盖茨和微软作为工业标准提供者的目标和成绩：

“谁比其他人更理解标准的意义？可能是比尔·盖茨以及微软。

微软实际上不是在做软件生意，而是在做标准的生意。

微软成功不是因为它编写了最好的程序，而是因为它确立了最好的标准。

微软windows——使盖茨成为亿万富翁的这种个人电脑软件——被培育和发展成一种标准，而不仅仅是另一种操作系统。

微软的目标绝非收入甚至市场份额的最大化，而是在与消费者、软件开发商和英特尔这样的微处理器生产商建立关系，以给予微软操作系统最充分的支持——战略上、财务上的和技术上的支持，这些关系网络正是使标准成为标准而不是一件产品的东西，标准不是一个公司的产品，而是这些网络的副产品，支配标准意味着支配这些网络。”

在1995年，当网景公司的网络浏览软件Nagator。

以一枝独秀的姿态占据互联网络软件市场的时候，为抢夺市场，微软公司的浏览软件EXPlorer一直坚持其免费策略，公司用户一样可以直接下载使用。

在EXPlorcr3．O推出时，微软公司还创造出崭新的推销方法，伴随浏览器附送电子版的《华尔街日报》、有线电视、音乐台MTV和体育电台ESPN的服务，吸引网友使用。

同时，微软公司更是大送T恤，鼓励用户上网下载。

微软公司的产品之所以一直以来能依靠强大的市场攻势，将对手打得落花流水，是因为它有一支全美最优秀的产品促销队伍。

而以礼“俘”

人的营销手段是微软承接windows95的消费式推销手法，也是微软公司近年常用的市场策略，因为微软公司深知电脑产品普及之后会带来什么改变，这也是微软公司的一个优胜之处。

微软公司在美国大花金钱买广告，预算费用惊人，但同时亦收到应有的效果。

3．让“个人电脑”

深入人心

企业销售最基本的要素是什么？不是那些看得见的产品，而是那些看不见的企业生产者的理念和思想。

纵观比尔·盖茨的聚财之道，他实际上是以一种独创的全新理念来引导企业，适应市场发展，从而使企业迈上一个个更高的台阶。

今天的市场销售是概念的竞争，而不是产品的战斗。

你是不是有一个概念或观念来推动你的业务，是对一个有效战术的客观衡量。

沃尔特·里斯先佳曾说：“在整个美国，概念或观念是一种新的货币。”

所谓产品观念，是指企业的一切活动都以产品为中心，注重生产大量产品．以产定销。

例如：世界软件业先驱者比尔·盖茨及艾伦在四十余年前所许下的“要让每一个家庭桌上有一台计算机”

的宏愿，在他们不断的努力下，在今天已看到了实现的曙光。

产品观念也是一种以生产为中心的营销思想，与生产观念相类似，其区别在于：产品观念不仅注重大量生产产品，而且在价格合理的情况下，把主要精力集中在提高产品质量上，以此吸引顾客购买。

微软公司在这方面就做得很好。

迄今为止，它一直是追求用更好的产品、更努力的销售、更出色的广告宣传方式，去占领它的市场。

微软公司推出的产品不是一种，也不是两种，而是整整一套——电脑应用操作系统。

同时也开始对其产品进行广告宣传——不是对一种，也不是对两种，而是微软开发的不同的计算机系统。

它向市场上派了大量的销售人员，大大地加强了它的推销能力。

它的首席执行官史蒂文·鲍尔默向消费者承诺，微软公司将是他们建议和抱怨的最好听众。

微软公司介入市场的这些颇具特色的广告宣传，几乎是不可超越的。