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第十八章 生意场上的沟通 沟通好让你赚大钱（第3页）

为“想买”

呢？可参考以下几种方法。

1．巧设疑问

当顾客看过你的商品转身想走的时候，说明他根本没有购买意图。

而这个时候，你向他讲述该商品如何如何的好，如何如何的优秀都是徒劳的，因为顾客根本听不进去。

但是你换一种办法，能够使顾客抱着一种好奇心停下来，倾听你的讲解，改变顾客的意图，变“不买”

为“买”

也是大有可能的。

这种法子就是在适当的时候把疑问留给顾客。

2．投其所好

当顾客拒绝你所推销的商品时，可能会说出不买的原因。

这时候你可以与他沟通，根据他的回答发现顾客对该产品哪里不满意，他需要什么样的产品，投其所好，对症下药。

但投其所好也要掌握分寸，一定要一针见血，一句话就说得顾客心里高兴，顿时产生兴趣。

当顾客有自卑心理时，你便可以通过赞美来消除，给他信心；当顾客闷闷不乐、忧心忡忡时，你可以运用语言的艺术说出漂亮幽默的话，改变谈话气氛；当顾客不明事理、无理取闹时，你不要与之争吵，不妨顺水推舟制造反差使顾客自己意识到自己的错误，从而使顾客心悦诚服的接受你的意见购买你的产品。

这些都是在与顾客沟通后掌握顾客心理的情况下，清楚顾客在什么情况下，需要什么，想什么，然后投其所好，从而做成交易。

3．真诚相待

有些时候顾客并没有拿定主意到底要买什么样的商品，然后走进你的商店挑了半天，翻出了一大堆产品，给你弄得乱七八糟却没有购买一件。

这时候，你可能会生气，当着顾客的面说出你的不满，结果当然不言而喻。

但假若你按一种心境来面对这样的情况，效果可能就大相径庭了。

你可以将不满的心情隐藏起来，用耐心等待顾客挑选完，并且用真情对待他，说不定，他会因为你的热情诚恳而感动，心甘情愿地买走你所售的商品。

有一次，一个旅游团无意间走进了一家糖果店。

他们参观一番后，正打算离开时，服务员端上一盘精美的糖果到他们面前，柔声地说：“您好，这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，免费请您品尝，不要客气啊。”

盛情难却，游客们只能恭敬不如从命。

然而游客们觉得免费尝了人家的糖果，不买点什么，过意不去，于是每人买了一大包，在服务员真诚的“欢迎再来”

的送别声中离去。

是什么转变了游客的“不买”

为“买”

的态度呢？是服务员耐心真诚的态度。

假设服务员对游客只看不买的态度恶言相向的话，买卖自然做不成。

这种居家待客式的真诚招待，使顾客不得不进入糖果店营造的一种亲切、友好的氛围之中。

受了店家的“情”

，又怎能空手而归呢？

4．合理赞美

做生意有时不免要面对许多有“权力”

的客户，当别人赞美她（他）“做事很棒”

时，往往他（她）们会作出一些让人感到痛快的决定，以显示她（他）的“权力”

。