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第十八章 生意场上的沟通 沟通好让你赚大钱（第2页）

销售业是靠沟通吃饭的行业。

在销售过程中，打动顾客购买产品是唯一的目的，但说话一定要讲究方式方法，讲一些顾客喜欢听的，感兴趣的，投其所好，成功的大门会向你敞开。

刘先生是一名天然食品推销员。

有一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客诉说，但对方对此并不感兴趣。

正当刘先生准备向对方告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着的一盆精美的盆栽，上面种着紫色的植物。

于是刘先生请教对方说：“好漂亮的盆栽，市场上似乎很少见，它是特别品种吧？”

顾客自豪地说：“确实很罕见。

这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种，它有一种优雅的风格。”

“的确如此。

我想它一定很昂贵？”

刘先生接着问道。

“是的。

仅仅这一盆栽就要800元呢！”

顾客从容地说。

刘先生故作惊讶地说：“什么？800元……”

“芦荟精也不过就800元，这个顾客应该可以成交。”

刘先生心里暗暗地想。

于是把话题重点慢慢的转入了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗？”

“是的，它需要精心的呵护。”

“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧？”

这位顾客觉得刘先生真是有心人，于是开始传授有关兰花的学问，刘先生聚精会神地听着。

过了一会儿，刘先生慢慢地把话题转入到了自己的产品上了来说：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。

您肯定也知道植物给人类带来的种种好处，给您温馨、健康和喜悦。

我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。

太太，今天就当做买一盆兰花把天然食品买下来吧！

体会一下天然食品的功效！”

结果对方竟爽快地给予了肯定的答应。

她一边打开钱包，一边还说道：“小伙子你真是有心人，即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多；而你却愿意听啰唆，还能够理解我这番话。

希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

那么在商业营销中如何去抓住顾客的心理呢？这里面最主要的诀窍就是看顾客心理需求什么。

在推销商品时，投顾客所好是一种非常有效的方法，但也需要有一定的智慧，找准方向入手即可事半功倍。

反之，则会导致交易的失败。

3．卖货找对买主，攻“心”

要得诀窍

商场如战场，如何在品牌众多的商品中把自己的产品成功地推销出去，说服顾客使他们心悦诚服的购买你的产品呢？语言无疑是最重要的。

也许你不相信，消费者的钱袋是会受到你的话的影响的。

如何使顾客变“不买”