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第十二章 谈判桌上的沟通 唇枪舌剑胜过百万雄师（第3页）

在回答时，不要过早地暴露自己的真实想法。

通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。

比如你可以说：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。

不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”

若是对方还不满意，可以这样回答，“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”

“那么，你希望我怎么解释呢？”

等。

3．有些问题是不值得回答的

谈判中，有时会涉及有损己方形象、泄密或无聊的问题，对此谈判者不必为难，不予理睬就是最好的回答，可以用无可奉告来拒绝回答。

在谈判中有些谈判者也会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。

或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。

回答这种问题只会损害自己，因此可以用一笑了之来应付。

4．要使回答具有灵活性

有的提问是由一种心理需要所驱使，回答就应针对其动机而来。

比如市场上只有你一家卖鱼的，顾客问：“这鱼多少钱一斤？”

你回答“三块钱”

，就不如答“老价钱，三块钱”

，因为顾客的心理动机是看价钱涨了没有，然后再决定买不买，或者买多少。

如果市场上有几家卖同类鱼的，顾客动机就复杂了。

一是可能比较各家的价格高低，二是要看涨价了没有，另外鱼有大小和新鲜程度的差别，顾客还要看鱼是否质价相符，在这种情况下，要回答得对顾客有吸引力，考虑的因素多了些，答案也就要视情况而定。

5．有时对某些问题只需作局部的答复

这主要是指某个问题包括几个方面，如果将这些方面的问题都加以回答，并不一定能够完全清楚地表明己方的立场和态度，或者在某一方面一时难以说清楚。

而说不清楚的勉强去说，反而会坏事，还不如有选择地对某些方面作出回答。

6．有些问题可以答非所问

从谈判技巧角度看，对不能不回答的问题采用答非所问是一种行之有效的方法。

有时，对方提出的问题己方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来避开问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的东西，看上去回答了问题，实际上却没有实质性内容。

7．有时采用推卸责任的方法

有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时候，通常就可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调查过，但我曾经听说过……”

等推卸责任的回答法。

在这些回答中，即使答案是胡说八道或带有故意欺骗的性质，回答者也可以不负责任，这是因为答案并没被肯定。

这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者，或自己不明确提问目的和目标的提问者，往往能收到较好的效果。

8．有些问题的回答可使用安慰的方法

碰到复杂问题或短时间内无法回答清楚的问题以及技术性很强的问题时，有些回答往往采用安慰式，即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性，然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度，同时还可以答应以后找个专门的时间对提同进行讨论等，以此换取提问者的理解与同情。

总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”

或“错”

，而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说，因为只有这样才能达到最佳的效果。

3．必要时要适当插话

谈判无非就是“说”