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第十二章 谈判桌上的沟通 唇枪舌剑胜过百万雄师（第2页）

这时你必须运用各种逻辑艺术手段，进行探测、分析后作出决策。

谈判中的言语不但是思想的媒介物，而且是思维的一种有效的工具。

语言与思维紧密联系在一起。

谈判中的语词、词句、句群与概念、判断、推理相对应，谈判要求用词准确，逻辑要求概念明确，两者互为表里。

谈判要求句子通畅、完整、正确，实际就是逻辑的判断恰当。

谈判要求正确组织复句和句群，也就是要求合乎逻辑地推理。

概念明确，判断恰当，推理合乎逻辑，是谈判语言正确表达的基础。

具有说服力的成功的谈判，总是包含着无懈可击的逻辑性。

3．谈判者的心理素质

在谈判中，谈判者的心理素质是否过硬，对谈判的成功与否起着重要的作用，而忍耐是对谈判者心理素质的最基本要求。

比如对方提出出乎意料的苛刻条件；对方的态度极不友好；对方为压倒他人而不择手段。

在这些情况下，是考验一个谈判者忍耐力的时候。

如若不忍，立即就会使谈判呈现出紧张状态，甚至使谈判中断。

所以，为了谈判的成功，必须先学会忍耐。

适可而止是一种忍耐。

在谈判中，对于谈判者来说，最重要的是要懂得在什么时候去取得某种利益，同时要懂得在什么时候放弃某种利益。

设身处地地为对方考虑，是学习忍耐的一种方法。

谈判中，双方毫无疑问地要先考虑自己的利益，都想在利益上占据优势。

为此，双方可能争持不下，问题却得不到恰当的解决。

但是，如果能设身处地地为对方想一想，矛盾也许就能有所缓和，使谈判出现转机。

总之，学会忍耐不仅是谈判者的一种手段，而且也是谈判者是否成熟的标志。

2．答复谈判对手的技巧

谈判中正确的答复未必就是最好的答复。

答复的艺术在于知道什么该说，什么不该说，而并不在于答复内容的对错。

谈判应酬中回答问题，不是一件容易的事。

因为回答问题者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。

而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺，这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。

因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他答复问题的水平。

谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，“问”

有问的艺术，“答”

也要有答的技巧。

1．在回答问题之前，要给自己一些思考的时间

谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而后答。

此时可以借点支香烟、喝水，调整一下自己的坐姿，整理一下桌子上的资料，翻一翻笔记本等动作来延长时间，作出经过思考的回答。

2．除非清楚地了解对方提问的目的和动机，否则不应随便答复

谈判者在谈判桌上的提问动机是复杂的，目的是多样的。

有的谈判者往往在没有了解问话动机时，便按常规回答，结果是可想而知的，而每一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并且独辟蹊径，富有新意的。

回答问题，要给自己留有一定的余地。