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第十二章 谈判桌上的沟通 唇枪舌剑胜过百万雄师（第4页）

与“听”

相结合的产物。

光“说”

不“听”

或先“听”

不“说”

，都是不恰当的谈判方式。

谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种基本尊重。

但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默。

倾听中适当地插话也是必要的。

因为不时进行语言反馈，能够表明你一直在积极地听，同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判的顺利进行是有利的。

适当地在谈判中插话，关键在于适当。

一般来说，有这样几种情况是插话的契机。

（1）当对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。

这样一来，可以使对方谈兴更浓，从而把更多的想法和情况告诉你。

（2）当对方说话间借喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。

比如你可以说：“这是第二点意见，那么第三点呢？”

“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”

等。

这类插话，承上启下，可以给对方以启示和引导。

（3）在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。

这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同及理解，使谈判气氛更加融洽、活跃。

谈判中的插话，还可以使用“重复”

和“概述”

两种方法。

“重复”

具有促使对方讲下去、明确含义、强词话题的作用。

比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或者为了突出其重要性，我们可以这样来重复，“您的意思是不是……”

“我想您大概想讲……”

“您认为这很重要吗？”

等。

“重复”

使用得及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断。

在与条理性不清或语言组织能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理。

这里，比较有效的整理方法就是“概述”

。

“概述”

应紧扣主题，突出几点，理出头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。