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第十二章 谈判桌上的沟通 唇枪舌剑胜过百万雄师（第1页）

第十二章谈判桌上的沟通：唇枪舌剑，胜过百万雄师

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谈判是由谈和判两个字组成的，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是对一件事情做决定。

由此可见，沟通是谈判中相当重要的一个组成部分。

1．提高谈判的语言能力

为了提高谈判的成功率，从谈判者的主观方面来说，必须注意从语言、逻辑和心理素质三方面训练自己。

在谈判中，谈判者要把自己的思想通过语言，准确地传达给对方，使对方在心灵深处引起良好的反应，这不仅需要高超的驾驭语言的能力，很好的心理素质，而且还需要缜密的逻辑思维能力。

所以，谈判是思想、语言、自身修养等方面的有机统一。

确切地说，谈判是一种面对对方的思维活动，是使用思想感情进行创作的过程，这一过程首先是借助于对方所能理解的语言来完成的。

1．谈判中的语言艺术

在谈判中，语言表达能力至关重要，通过叙事清晰、论据充分的语言表达，往往能有力地说服对方，达成相互之间的谅解，发现双方的共同目标和利益，取得谈判的成功。

英国外交家萨道义说过“谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。”

也就是说，从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。

我国一家进出口公司在与东欧一家集装箱公司的谈判中，因价格问题出现了僵局，对方希望向我国出口集装箱，但认为我方开价太低，因而僵持不下。

我方代表对僵局不慌张、不气馁，他针对对方瞄准了中国这个大市场的急切心理。

首先简述了我国改革开放的形势变化，以及货物运输量日益增长、急需大量集装箱的国情，表示愿意继续与对方合作的诚意。

同时，也实事求是地讲述了我国各方面都在建设，经济上不宽裕的实情。

如果对方在价格上适当优惠的话，我方还将从该公司进口更多的产品，今后合作的前景还十分广阔。

通过几轮谈判，反复向对方阐述我方的观点，并最终达成了协议。

可见语言表达的成功与否，在谈判中十分重要。

2．谈判中的逻辑艺术

正确认识逻辑在谈判中的作用，并巧妙运用好逻辑这个思维工具是很重要的。

谈判者的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。

物质力量是客观的，而精神力量虽带有主观的成分，但在谈判中往往具有决定性的作用。

因为它是谈判者的自觉能动性的反映。

古今中外的许多谈判实例都说明了这一点。

比如在我国战国时期，赵国的蔺相如只身入虎穴，在秦王面前，凭着高超的谈判技巧，互解了秦王夺取和氏璧的阴谋。

这些卓越的谈判高手之所以能成功，其重要的原因便是他们将谈判中的逻辑因素和谈判的信息内容、时机等，巧妙地融为一体，充分发挥了人的主观能动作用，使抽象的真理在对方面前呈现出“立体”

的形象，从而具有很强的说服力和吸引力。

假如你到一个统一价格的国营商店去买一件高级时装，对售货员说，要他将标价降为九五折出售，这显然是办不到的。

可是换一个地点你的建议就不一定行不通。

如果你到一家缺乏现金的个体商店，店主就会十分乐意薄利多销，回收现金去周转。

所以，如果你善于运用逻辑方法去观察，去调查研究，去合理地判断、推理，就可能预测出谈判中可能发生的具体情况。

要想使该谈判成功，你必须了解对方的需要，然后帮助他达到目的。

如果某人在一次谈判中说：“这是我的最低价了。”

你不要以为这是个绝话，而是要推测这是表面的最低价，还是真实的最低价？因为这可能是对方的一种策略。