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慈生我心003（第6页）

“有道理！

从微观侧面上讲，您和您的同仁又是怎么想的呢？”

“首先，我和我的同仁一致认为，大型综合社区‘世纪城’数万个业主是基本客户，其次，‘世纪城’周围还有‘万柳’、‘曙光’等众多高档、中档的社区，也有数万个业主前来购物；再其次，海淀区中关村科技城、大学区，以及北京各区县还有上百万个客户也会光顾购物中心总之，客源是有保证的。”

“购物中心的定位呢？”

“定位于集购物、休闲、娱乐、餐饮等为一体的综合业态，汇国际、国内知名零售企业及知名品牌于一身，力图将国际化潮流与北京传统文化相融合。”

“您对这座世界最大的单体商业建筑一北京‘金源时代购物中心’有什么期望吗？”

“我希望它提供的服务，不仅要满足核心商圈居民的日常消费，而且还要为全北京市及其周边城市居民提供一种全新的商业体验，并进一步吸引巨大的旅游客源，使其成为人们乐于参观、游览、购物的旅游景点。”

“我在送上一份良好祝愿的同时，也期待着您的这些设想很快化为现实。”

我说这番话有两个用意，一是我认识的朋友一包括外国友人，对建造这样一座世界第一的购物中心是持疑义的，他们认为黄如论先生这种做法，脱离了中国人实际购买力的水平；二是我也有不同程度的担心，可我作为隔行的朋友又不想去说些隔山的话，只有把这种担忧化成良好的祝愿。

因此，我有意把话锋一转，问道：

“您建造这座世界第一的购物中心，难道还是从购买地皮起步的吗？”

“对！”

“我在您的一份讲谈录中知道，洽商购买这块地皮的谈判是十分困难的，您不得不使用‘步步为营，各个击破’的策略，才拿下这块地皮的。

您可以说得详细些吗？”

黄如论先生微微地点了点头，遂又扼要地指出，他在结束地下不夜城的项目谈判以后，又接着再谈建设“销品贸”

（即北京“金源时代购物中心”

）的事情。

自然，谈判双方各有所图，开价还价也是正常的事情。

至于谈判桌上出现一冷一热、一缓一急的局面，也是经常发生的。

但是，黄如论先生却能始终稳如泰山。

事后，我曾问过黄如论先生：

“您为什么会这样沉得住气呢？当时，您的胸中有破兵之计吗？”

“有！

在我看来，对方在策略上是以虚虚实实来故布疑阵的，为此，我决定采用步步为营、各个击破的方法，来回应对方。

这其中很重要的一点就是，不要急于求成，但要给对方留有诚意。”

黄如论先生讲的完全是军事术语，且留有很多的悬念。

为了使读者了解这次谈判的经过，我把他亲笔写下的文章摘抄如下，以替代拙笔：“第一点，我投资兴建的销品贸，与房地产不一样，你的土地80万元、100万元卖给我，我马上盖，盖完了，算完成本，我马上卖房子，马上受益，有赚没赚，一二年就见分晓。

但我们的销品贸是长线投资，这个投资，起码要10年乃至20年以后才能收回来。

第二点，我赚钱，你发展。

我赚的是小头，你赚的是大头。

我们是为你们的地区经济添砖加瓦，我们能拉动你们的地方经济，销品贸的开业你区当年能收回1亿到2亿元的营业税，10年就是15亿元左右的营业税。

而且还能安排就业，提升当地的商业水准，是一件利国利民的大好事。

我和他们讲了大道理，把远景说给他们听，但是不和他们讲价。

为什么？纲举目张，大道理讲明白后，其他都好说。”

“为了替政府分忧，黄如论先生还答应花费3000多万元，承担原本应由政府来做的拆迁工作。”

黄如论先生终于如愿拿下了这块地皮。

多年之后，他不无得意地说了这句话：