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第九章 冲突性沟通 有效的反驳和进攻（第8页）

于是，卡特的母亲又回答道：“你记得几分钟前，当你跨进我的门槛时，我对你说你非常漂亮，我见到你很高兴。”

卡特的母亲的变答可谓针锋相对，使得问话者非常尴尬。

但这不能责备卡特的母亲不友善、不礼貌，她的应答是对方不友好挑起的，并且步步“逼问”

出来的。

就内容来说，其恰当、巧妙、简洁都是无懈可击的。

变答还有一种更特殊的情况，即以问为答。

比如：有一次，美苏关于限制战略武器的四个协定刚签署，基辛格在莫斯科的一家旅馆中向随行的美国记者团介绍有关情况。

下面是他们的谈话记录。

基辛格说：“苏联生产导弹的速度每年大约250枚，先生们，如果在这里把我当间谍抓起来，我们知道该怪谁呀。”

记者问道：“那我们的情况呢？我们有多步潜艇导弹在配置多弹头导弹？有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头？”

然后基辛格回答说：“我不确切知道这些数字，至于潜艇，我的苦处是，数目我知道，但我不知道是不是保密的？”

记者说：“不是保密的。”

基辛格反问道：“不是保密的吗？那你说有多少呢？”

记者在基辛格的回答和反问前，一时竟说不出话来。

基辛格显然知道这些是保密的，不能回答。

但他不是用“无可奉告”

搪塞，而是变答为问，以问作答，结果反客为主，把问话者推到了难堪的境地。

但是，这里必须指出，变答只有当问话者含有敌意或咄咄逼人时才能运用，非此情况不可滥用。

因为，这样会伤和气，其结果会出现僵局、冷场和不快。

4．牵答

有时面对故意刁难甚至侮辱性的提问，如果从正面回答，就会显得苍白无力，即使答得再好，也只是一种为自己开脱、辩解的防卫语言，这时如果能用牵答的技巧，其情况就会得到显著改变。

采用牵答的技巧，就是抓住事物之间的对应、连带关系，提出一个涉及答者与问者的命题，造成一荣俱荣，一损俱损的态势，以抵消对方的攻势，使自己立于不败之地。

比如晏子出使楚国时，楚王向晏子提出了一个侮辱性的问题：“齐国为什么派你这么一个矮小无德的人做使臣呢？”

晏子回答说：“齐国派使臣有一个规定，不同的人朝见不同的国王，即贤德的人朝见贤德的国王，不贤德的人朝见不贤德的国王。

由于我最不贤德，所以就被派来朝见楚王您。”

楚王本想侮辱晏子，没想到反而受到了晏子的侮辱。

晏子的回答，把自己的荣辱与楚王连在一起，使得楚王无法反驳，自找没趣。

牵答的奥妙是在于用话语将自己与问话者牵在一起，不可分开，使对方不能处于优势的攻击者地位。

不过，牵答要注意分寸，因为“利害相连，荣辱与共”

，所以对自己和对方都不要过分贬损，一般是答话中应有“两可”

的意思。

5．错答

错答是一种机警的口才表达技巧，既可用于严肃的口语交际场合，也可用于风趣的日常口语交际场合。

它的主要特点是不正面回答问题，也不反唇相讥，而是用话岔开所问，作出与问话意思错位的回答。

一个美丽的姑娘独自坐在酒吧里。

一位青年男子走过来献殷勤，低声问：“这儿还有人坐吗？”

“到阿美达旅馆去？”

她大声说。