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虚虚实实之中明察秋毫之末（第3页）

业务员在说明竞争对手的产品时，不要采取贬低和不屑的态度。

因为业务员并没有完全得到客户的信任，对竞争对手产品的贬低和不屑只会让客户觉得该业务员推销的产品不过如此，要不也不会对竞争对手的产品存在如此之深的芥蒂。

交货条件也是必须尽量简单，过于烦琐的交货条件很难让人接受。

（6）询问市场评价。

市场评价的好坏是促成客户是否购买的重要因素。

客户通过询问市场评价，试图得到其他客户对该产品的看法，以决定是否购买。

业务员当然不能也不会说市场评价不好，但是也不应该说市场评价相当的好，除非有数据支持。

因为每一个母亲都认为自己的儿子是最优秀的，但听话的人可不会如此认为。

2．动作信号：

（1）客户频频点头。

当客户频频点头，不管是礼貌地点头还是赞赏地点头，这都是成交的大好时机，业务员可以把握这个时机迅速向客户提出成交要求。

一般来说，客户频频点头却不成交的情况是很少见的。

（2）端详样品和细看说明书。

这两个行为都说明客户对产品确实已经产生兴趣，样品和说明书都是产品的重要组成部分。

当客户对产品产生兴趣时，业务员就可以向客户积极地解释，以求迅速达成交易。

（3）向业务员方向前倾和用手触及订单。

这两个行为说明客户已经有成交的意向，并且在积极地获取进一步的沟通。

此时业务员不应该再长篇大论，而应该长话短说，迅速达成交易。

3．表情信号：

在业务员和客户开始打交道之前，业务员所行事的全部依据就是对方的表情。

客户的全部心理活动都可以通过其脸部的表情表现出来，精明的业务员会依据对方表现出来的复杂表情来判断对方是否对自己的话语有所反应，并积极主动地采取措施达成交易。

客户舒展的表情往往表示客户已经接受了业务员的信息，而且有初步成交的意向。

客户眼神变得集中、脸部变得严肃都表明客户已经开始考虑成交。

业务员可以利用这样的机会，迅速达成交易。

用销售作为案例，为我们讲述了察言观色的重要性。

在日常生活中也一样，做什么事情我们都要关注别人的一举一动，这样我们才能把握博弈的主动权。