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二商业模式包含的要素（第1页）

二、商业模式包含的要素

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商业模式包含以下九大构造要素。

（一）客户细分

客户细分：企业或机构所服务的一个或多个客户分类群体。

对于面向企业用户的产品，此处需要注意的是不要混淆了用户和客户。

举例来说，一款面向某集团公司的企业应用分析平台，目标客户可以是应用开发商及集团公司本身，但是用户则主要是产品设计、开发及运营人员，如产品经理等。

想精确地定义目标消费群体还必须从使用习惯、需求心理以及媒体接受习惯、接受态度、收入水平、消费能力以及对同类产品存在的不满等元素为标靶来进行目标消费者群体的定义。

（二）价值内涵

价值内涵：解决客户难题和满足客户需求。

此构造块的内容最重要，需要精炼地表述所提供的产品或服务，并且需要明确点出其目的、益处、价值等。

例如，给用户提供一个网盘则务必描述“随时随地获取文件”

等价值。

价值内涵要素及具体描述见表3-5。

表3-5价值内涵要素及具体描述

（三）渠道通路

渠道通路：如何接触、沟通其细分客户而传递价值主张。

这些渠道可以是自有的，也可以是合作伙伴的。

对于企业应用，除网站、社交媒体等之外，还可以考虑实施团队、现金牛产品等现有资源。

渠道类型及渠道阶段见表3-6。

表3-6渠道类型及渠道阶段

（四）客户关系

客户关系：描绘与客户群体建立的关系类型。

《商业模式新生代》一书中列举了几种常见的客户关系，如个人助理、自助服务、自动化服务、社区、共同创作等。

小米所营造的“粉丝”

，也是一种非常好的客户关系，通过强黏性的客户关系，为产品的持续改进等提供良好支撑（如在新产品的研发过程中，就可以让典型用户参与进来，优先体验功能，提出改进意见等）。

客户关系类型及具体描述见表3-7。

表3-7客户关系类型及具体描述

（五）收入来源

收入来源：从客户群体中获取的扣除成本之后的现金收入。

主要的现金收入类型有：产品销售、使用收费、订阅收费、租赁收费、授权收费以及广告收费等。

每种收入都有不同的定价机制，一般来说有固定定价和动态定价两种类型。

通常的，如果产品能通过运营来实现收入，则相比一锤子买卖形式的产品销售或项目实施，会更激动人心。

另外，需要注意的小问题是，不要将产品为客户节省的费用填写到此处。

例如，云盘可以节省存储资源采购费用，云盘可以节省存储资源是产品的价值，而不是产品本身能创造的收入。

收入来源类型及具体描述见表3-8。

表3-8收入来源类型及具体描述