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16 7 运营（第2页）

但是必须意识到，有些客户在雇佣咨询公司时，会在合同中规定禁止公司为其竞争对手服务的保留条款，对于这样的条款，可以选择拒绝，或者要求一定额度的费用赔偿。

一个不是很有效但是很必要的销售工具是“陌生电话”

，意思是通过电话联系潜在客户。

为了避免训练有素的秘书拒绝电话，打电话的时间应该非常早或者非常晚，以确保管理者已经或者仍然在办公室。

这种“陌生电话”

应该按照事先准备好的内容和风格，以确保获得最好的结果。

客户公司近期的组织变革能体现出呼叫者的努力；有吸引力的调查也可能会吸引管理者的注意力；具有相似问题的近期项目也会增加管理者的好奇心。

仅仅是打电话过去说市场上出现了一家新的咨询公司是毫无意义的。

通过项目业务的增加，咨询人员的知识基础和经验将有所增长。

建议在专业杂志中插入简洁的广告，通常是一篇关于可以采用不寻常的方法解决一般问题的文章。

创新的思维是咨询世界的“酵母”

，客户已经认识到旧工具是不足以令人满意的。

社会媒体当然有助于建立广泛的基础，因为他们是专业的，并且与私生活相独立。

在Linked、Xing或相似的数据基础，可以参加专业的讨论小组，例如，供应商战略或人力资源动态。

在公共事件（以双方一致同意的金额进行赞助）中进行午餐邀请或简短的陈述，将有助于提高公开度和识别度。

结论：通过双倍和三倍的任务分配来节省费用，直到这些额外的责任成为咨询人员应对市场的障碍为止。

在家里开始创建业务，使用便宜的办公设备。

反复检查日工资费率，并与竞争对手相比较，不要不必要地降低价格。

增加其他的项目成员或提供额外的服务以保持价格水平和公司的定位。

如果客户坚持降低价格，可以要求他更多地参与项目（见第6章）。

好好准备“陌生电话”

，好好撰写文章并随时随地准备演讲。