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7 4 撰写提案（第4页）

这些收益可以是：

·节省下来的成本。

·形式为收入增长和利润增长的业务改进。

还有一些更为复杂的收益，这些收益只能间接说明，并取决于未来各种不同的影响（见7.7章：咨询项目中的ROI）。

然而，任何项目都应为客户呈现一个定义清晰的收益，以便客户决定是否接受这个项目。

收益的分类举例如下：

·可持续性。

·质量改进。

·技能提高、授权和知识转移。

·产品和服务改进。

·符合法律或国家规定。

·企业责任。

·环境保护。

·沟通改进。

·对联盟和并购的战略建议。

·财务报告和调查。

·领导、管理和文化变革。

6.各咨询人员的简历和来自之前项目的推荐信

经常与咨询人员合作的客户可能更喜欢资深专家。

客户常常在通过初次接触或看过咨询人员简历后表达出他们更喜欢专家这一观点。

其中，咨询人员的简历能够提供给客户有关他们的学历、专业经验和特别优势的一个清晰的概览。

简历应该被视为名片的延伸，因此它可以作为一个重要的营销工具。

明确的简历版式将呈现出咨询公司的专业精神以及没有被夸张或捏造的内容。

简历上的内容应该在后面的讨论甚至提问中得到证明。

熟悉汽车、消费者或电信等行业变得越来越重要。

与项目主题、类似的组织或成功的管理相关的任何经验都会使咨询人员更有信服力。

客户更喜欢选择那些在他们的细分市场工作过多年并取得一些成就的咨询人员。

类似的优势还有咨询人员在之前的项目中展现了自己渊博的知识和特别的能力。

知名公司的推荐信也会增强客户的信任。

无须赘述，所有的说明都必须是准确无疑的，因为未来的客户通常要检查咨询人员曾陈述过的事实。

在项目中，咨询公司会雇佣分包商，这些服务必须被具体定义，总包商承担保证责任。

7.通用术语和条款

通用术语和条款经常出现在合同中，由合同双方一致同意，因此需要被写进合同里。

通用术语和条款不能否定合同中的任何特定协议，例如，如果合同中有一项固定价格协议，通用条款中包含一个价格调整条款。

通用术语和条款通常根据国家的法律情况（如税法）而有所不同。

这一段只列出了应该讨论的重要事项，如果必要的话，是固定的通用术语：

·项目的所有数据、信息和结论都属于客户方，只要客户做出决定，这些数据、信息和结论应该保密。

·咨询人员自由提供所有的工具和方法论。

·咨询人员不得在未经客户允许的情况下发表或宣传项目。