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7 3 初次业务接触（第2页）

·咨询人员必须深入调研客户所在的行业、市场（包括竞争者）和组织（包括近来的变化）

·初次拜访应该由至少2名咨询人员负责，他们应该是客户所在领域的专家

·关于咨询公司的陈述必须聚焦于满足客户的期望（市场和职能经验、相似细分行业的项目、推荐信）

·咨询人员的简历应该包含未来项目任务相关的知识和经验

·穿着和举止得体会为将来富有成效的讨论打下基础

·咨询人员应该认真倾听和理解客户的问题，避免过早提出解决方案

图7-2初次拜访客户的规则

现在就是了解客户对于解决问题所作出的努力、特殊的情境和关于一个重要决策的管理经验或不同观点的机会了。

根据被邀请者的等级和当地的文化，咨询人员应该注意恰当而专业的着装要求。

与客户会面的结果检查表

信息：

1.你是否熟悉客户的业务、产品、市场、财务报告和实际情况？

2.你是否知道客户的组织、不同的部门或分支机构、地址和管理层？

3.你知道客户组织内部近来有哪些变革以及变革的原因吗？

4.你知道客户未来的计划、期望和目标吗？

5.你明白这次会面的目的吗？客户需要解决的问题是什么？

文化：

1.你理解该组织的文化吗？

2.你是否注意到一种学习、自信和公平对待员工的精神？

3.该组织是分权化还是高度集权的？

4.其组织文化表现为何种行为？

5.组织渴望变革和适应市场吗？

6.员工们理解公司的战略吗？

图7-3会面结果检查表

第一次接触对双方——客户和咨询人员——来说都是十分重要的。

在讨论中，经验、智力资产、咨询流程或者对行业及其未来前景的深入理解都能增进相互之间的信任和尊重。

双方定约时缺少的一环可被称为客户的“舒适地带”

：如咨询人员是否倾听我的陈述；他（她）是否理解我的信息；他们是否理解我们的问题；他们是否能够理解我们组织的复杂性；他们是否可靠、勤奋、值得信赖；他们是否会通过他们的方式、自信和固执而产生一些内部问题？这些都是交谈期间客户的想法，至少和行业知识同等重要。

客户和咨询人员之间的文化契合十分重要。

随着咨询越来越多地涉及实施的环节，咨询会涵盖越来越多的变革流程。

像驱动一个组织、领导力培训、转型管理或设置积极学习社区这样的咨询能力对于成功的咨询工作来说是非常关键的。