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3 1 管理咨询公司的基本原则（第3页）

图3-2一般商业模式

图3-2所示的是管理咨询业务模型的一般原则。

为了保持业务平衡发展，“内部”

和“外部”

两条路径必须保持协调。

“外部”

路径的重点是定位、外在表现、市场和客户。

一切重点在于：获得潜在客户的认知，根据该公司的定位成为该领域中的代表者，配备有说服力的营销手段，积极地就一项有吸引力的服务和收益与客户进行沟通。

在这一领域内，竞争的组织基础对于市场说服力是至关重要的，包括经验、可靠性、社会能力和智力、品牌和令人信服的解决方案概念等标准。

在“外部”

路径中的成功将需要一个协调一致和有效的销售导向、密集的网络、长期的客户关系、有利的媒体提及和展示。

根据项目的规模和性质，这些协调活动的结果是与订单输入相一致的咨询项目（即项目预算）。

项目负责人与专业的咨询团队将一起为项目工作、提供解决方案、落实详细的计划或部署复杂的基础架构，一般都会与客户的项目组成员进行合作。

由于每位咨询人员都有一个“日薪率”

，即咨询人员工作一天的价格，咨询（工作）天数之和将可从项目预算中减去，或者通常作为给客户的“已开账单”

（虚拟账单）。

“已开账单”

的工作日总和不能超过客户已同意支付总数。

所有账单的工作日总和不得超过该项目的总和。

只要每位咨询人员的日薪率超过咨询公司所核算的每位咨询人员的成本，该项目的收益（=所有“已开账单”

的天数）就会出现一个有正利润的收益。

与“外部”

路径相同的是，组织需要在“内部”

路径内有一个平衡的活动流。

必须高度重视这些：对于每位客户的项目订单，咨询人员必须具备必需的知识、经验并且时间充足。

咨询机构成功的关键因素包括：吸引精明的咨询人员的能力、提供适当的报酬、与公司扩张相一致的职业生涯、在要求较高的项目中创造一个学习和挑战的氛围。

管理人员是否能够创造并保持一种学习和刺激的文化，制订能够获得透明度和公正性的关键流程，并维持一般行为的一系列规则？目标是否明确，考核是否公平合理，培训和晋升能否准确地反映咨询人员的学习曲线，薪酬制度是否能够严格按照订单输入和日薪率来进行安排？如果是这样，那么在“内部”

路径和“外部”

路径间成功平衡的可能性是很高的。

如果是这样，订单会有的，知识渊博且敬业的咨询人员会有的，交付的质量和满意的客户也会有的，更多成功的项目将出现在地平线上。

在随后的章节中将定义达到成功均衡的先决条件。