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第四 计谋之术对准心理下足药（第1页）

第四节计谋之术——对准心理下足“药”

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鬼谷子曰：“故外亲而内疏者，说内；内亲而外疏者，说外；故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之；摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。”

鬼谷子说：“从内心入手进行游说，是针对那些外表亲善而内心疏远的人；从表面入手进行游说，是针对那些内心亲善而外表疏远的人。

因此，要根据对方的疑问来调整自己游说的内容，要根据对方的表现来判断游说方法是否得当，要根据对方的言辞来归纳总结游说的要点，要根据情势的变化在最适当的时候征服对方，要根据对方可能造成的危害来权衡利弊得失，要根据对方可能造成的祸患来设法采取防范措施。

揣摩之后加以威逼利诱，抬高之后加以策动为我所用，削弱之后加以扶正，符验之后加以响应，拥堵之后加以堵塞，搅乱之后加以迷惑，这就是计谋。”

鬼谷子认为，在游说的过程中，我们要根据对方的疑问来调整自己游说的内容，要根据对方的表现来判断游说方法是否得当，要根据对方的言辞来归纳总结游说的要点，要根据情势的变化在最适当的时候征服对方，要根据对方可能造成的危害来权衡利弊得失，要根据对方可能造成的祸患来设法采取防范措施。

实际上，就是我们要摸清楚对方的心理，搞清楚周围的情境，然后对准心理下足药，自然会“药到病除”

。

每个人都有自己的心理特点，假如我们能够很好地利用这一点，以心理优势压倒对方，那自然就达到了游说的目的，即使不能成功，也能及时地为自己找好后路。

东汉时期，光武帝的女儿湖阳公主新寡，于是，光武帝想给女儿再选一个驸马爷。

平日里，光武帝就和湖阳公主一起议论朝廷大臣，暗暗观察公主的心意，后来，湖阳公主说：“宗弘的风度、容貌、品德、才干，大臣们谁都比不上……”

光武帝听说后就想促成这门亲事。

没过多久，光武帝召见了宗弘，而湖阳公主就坐在屏风后面，这时，光武帝以暗示的语言对宗弘说：“谚语云：‘显贵换知交，发财易新妻’，这是人之常情吧?”

宗弘回答说：“古语说，‘贫贱之交不可忘，糟糠之妻不下堂’，共患难的妻子是不应该被赶出家门的。”

光武帝听完后，对屏风后面的湖阳公主说：“事情不顺利啊！”

由于大臣宗弘是有妻室的人，再想促其与湖阳公主的婚事，这本身就属于一件不应该办的事情。

光武帝当然明白，即使自己真的办成了此事，也会有违常理，所以，在了解了对方心理，斟酌了一番之后，他先为自己留条退路，以“贵易知，富易妻”

来暗示，宗弘自然明白其中真意，他以“贫贱之交不可忘，糟糠之妻不下堂”

来回应。

这样，宗弘既保全了皇帝的面子，又很好地为自己寻得了退路。

心理支招

鬼谷子的计谋之术，主要是跟随对方的变化而变化，随着情境的改变而改变我们的计策。

其实，很多时候，我们也可以通过掌握其心理的缺点和弱点作为我们攻击的目标。

有的人比较重利，有的人心气很高，有的人好胜心很强，有的人喜欢说大话，只要我们能够掌握对方的短处与弱点，再将之有效利用，巧妙“对症下药”

，就会以优势的心理击败对方，达到游说的目的。

更有甚者，我们可以通过对方无意中显露出来的态度，了解其心理，通过行为细节来捕捉比语言表露更真实、更微妙的内心世界。

在其内心世界里，我们可以寻找到对方的兴趣点，而这些将成为我们办事的最佳突破口，对症下药，以心理优势压倒对方，令其顺从自己的意愿，答应我们的请求。